Покажите это немедленно! Визуализация и digital-инструменты помогут продавать на нестабильном рынке
/FOTODOM
Олег КЕЛЬНИК, основатель и генеральный директор интерактивного агентства Kelnik:
Текущие условия приобретения недвижимости, скорее всего, изменятся к началу зимы: ипотека продолжает дорожать. Уже сегодня коммерческие ставки кредитования начинаются от 16%. Спрос на новостройки снизится, поскольку не все покупатели имеют доступ к пока еще действующим льготным ипотечным программам. Также очевидно, что платежеспособной аудитории на рынке не станет больше. В таких условиях выиграет тот застройщик, который сможет больше продать. Впереди будет тот, кто лучше покажет все преимущества своего продукта — не только планировки, но и общие пространства, детские площадки, паркинги, окружение. В том числе с помощью визуализации и digital-инструментов.
Настраиваем поиск на сайте
Первое знакомство с застройщиком и его проектами сегодня происходит онлайн, через сайт. Наш опыт показывает: какой бы у вас ни был красивый и замечательный проект, дорогой с точки зрения дизайна сайт не принесет существенной пользы. А вот что действительно будет полезно — это настройка удобного поиска, который с первого взгляда даст понять, где находится дом, куда выходят окна, какой будет двор, и позволит выбрать квартиру по определенным параметрам.
Показываем товар лицом
Итак, система выдала потенциальному покупателю варианты, и он изучает карточки квартир, которые в компактной форме включают в себя краткое описание и планировку, а кроме того могут содержать спецификацию, панорамный тур и/или перспективный вид сверху.
Следующая задача — повысить вовлеченность клиента. Для этого существует очень убедительный способ — показать клиенту квартиру во всех деталях. Сегодня люди, особенно молодое поколение, плохо воспринимают «плоские» изображения. В прошлом году мы провели исследование 169 проектов российских застройщиков, запущенных в 2021-2022 годах. В итоговую выборку вошли сайты жилых комплексов (ЖК), где помимо обычной 2D-планировки при помощи виджетов можно было посмотреть трехмерную графику, совершить панорамный 3D-тур с возможностью вращения, а также был в наличии VR-формат для просмотра квартиры в смартфоне или планшете. В итоге выяснилось, что 85,9% пользователей изучали потенциальное жилье в 3D.
Нажимаем одну кнопку
Идеальный вариант — создать цифрового двойника c 3D-планировками квартир, холлов и других общественных пространств, придомовой территории ЖК. Красиво показывая объект со всех сторон, вы вовлекаете человека в процесс его изучения и тем самым увеличиваете вероятность положительного решения о покупке. По нашим наблюдениям за реализованными проектами, среднее время принятия решения c новыми технологиями может сократиться почти вдвое.
Несмотря на явные плюсы, такие решения до сих пор мало используются девелоперами в России, в отличие, например, от Китая, где интерактивные туры по недвижимости — обязательный элемент при ее продаже.
Тем не менее, на отечественном рынке уже сегодня присутствует довольно обширный список компаний, которые делают виртуальные туры по квартирам и ЖК с помощью десятка различных программ. У нас есть и своя разработка, в которой автоматизирован процесс создания «трехмерок» — наша платформа может создавать объемные изображения из 2D, достаточно нажать одну кнопку. Кроме того, она позволяет генерировать VR-туры для офисов продаж.
Устроим прогулку по квартире
Digital-инструменты должны использоваться на всех этапах коммуникации с клиентом. Нельзя сделать крутой, с 3D-моделями сайт, а офис оборудовать по старинке. Когда потенциальный покупатель делает следующий шаг — приходит в офис застройщика, то менеджер по продажам должен показать ему тот же самый виртуальный ЖК, те же 3D-экскурсии. А для этого девелопер должен обеспечить такую возможность — использовать интерактив в продажах, создать не просто шоурум, а digital-шоурум с touch-столами, VR-зонами.
Самый распространенный вопрос покупателей в соцсетях: «Могу ли я попасть в свою квартиру до сдачи дома?» Клиенты пока не готовы покупать квартиру, опираясь только на ту информацию, которая есть на сайте. Они идут в офис продаж и задают менеджерам самые разные вопросы, начиная с того, какие будут виды из окон, и заканчивая тем, встанет ли в спальне двуспальная кровать. На большинство таких вопросов может ответить виртуальная прогулка по квартире.
Компании-партнеры приводят такую статистику: в офисе продаж 6 из 10 клиентов отправляются на VR-экскурсию. По статистике, каждый третий клиент, надевший VR-очки или шлем, делает выбор в пользу покупки.
Сегодня очень важно включать digital-инструменты в долгосрочные стратегии продаж — на высококонкурентном рынке они помогут обеспечить стабильность спроса. Важно, чтобы digital использовался на всех этапах цепочки онлайн и офлайн — при первом соприкосновении с объектом, его визуальном изучении и, конечно, уже в офисах продаж.
Также опыт девелоперов, которые используют современные инструменты, позволяет уверенно говорить, что меняется не только подход к продажам, но и имидж застройщика в целом — создается образ реальной инновационной компании, что выгодно выделяет на фоне конкурентов.
